Mở rộng kênh bán, khai thác dư địa thương mại điện tử

Thương mại điện tử mở ra nhiều phương thức tiếp cận khách hàng, từ giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), bán trực tiếp cho người tiêu dùng (B2C, D2C) đến mạng xã hội, website và các nền tảng dữ liệu thông minh. Kết hợp các kênh phù hợp giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Tại Hội thảo Phát triển thị trường đa kênh - Giải pháp mở rộng đầu ra cho hàng hoá Việt Nam, do Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) tổ chức gần đây, ông Trần Đình Toản, Trưởng ban Thương mại điện tử xuyên biên giới, Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM), cho biết, năm 2025, quy mô thị trường thương mại điện tử Việt Nam đạt khoảng 31 tỷ USD, tăng trưởng khoảng 25,6%. Riêng xuất khẩu qua thương mại điện tử tăng gần 80%, đạt khoảng 2 tỷ USD. Tuy nhiên, số liệu này có thể mới phản ánh đầy đủ hơn mô hình bán lẻ xuyên biên giới B2C/D2C (doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng) trong khi đóng góp của B2B (bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) và các mô hình khác chưa được đo lường đầy đủ.

Ông Toản cho biết, doanh nghiệp có thể khai thác sáu kênh chủ đạo gồm B2B, B2C/D2C, B2B2C (mô hình doanh nghiệp kết hợp với đơn vị trung gian bán hàng cho người tiêu dùng) thương mại qua mạng xã hội, bán hàng dựa trên dữ liệu thông minh và website. Mỗi kênh có đặc điểm riêng, phù hợp với từng mục tiêu kinh doanh.

Với B2B, doanh nghiệp có thể tìm kiếm nhà nhập khẩu, tiếp cận hệ thống phân phối quốc tế, phát triển đơn hàng lớn và xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài. B2C và D2C cho phép nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng thông qua các nền tảng như Amazon hoặc website riêng. Mô hình B2B2C giúp doanh nghiệp kết hợp với các đối tác trung gian để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tận dụng mạng lưới phân phối sẵn có và hạn chế nhu cầu đầu tư lớn vào marketing, kho bãi.

Cùng với đó, thương mại qua mạng xã hội tạo thêm cơ hội kết hợp nội dung, cộng đồng và hoạt động bán hàng. Các nền tảng như TikTok Shop cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng thông qua nội dung và tương tác trực tiếp. Theo số liệu ông Toản dẫn tại hội thảo, 42% quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng từ nội dung do người dùng tạo ra. Đây là cơ sở để doanh nghiệp chú trọng hơn đến nội dung trong hoạt động xúc tiến bán hàng.

Tuy nhiên, cho dù hiện diện trên nhiều nền tảng nhưng các kênh hoạt động riêng lẻ, không chia sẻ dữ liệu và thiếu cơ chế quản lý thống nhất khiến doanh nghiệp có thể phát sinh thêm chi phí, khó kiểm soát đơn hàng và giảm chất lượng phục vụ khách hang. “Vì vậy, lựa chọn kênh bán cần xuất phát từ đặc điểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu và năng lực cung ứng, thay vì chạy theo số lượng nền tảng”, ông Toản nhận định.

Công nghệ quyết định hiệu quả bán hàng đa kênh

Công nghệ ngày càng giữ vai trò quan trọng trong nghiên cứu thị trường, quản trị khách hàng và phối hợp hoạt động kinh doanh. Theo ông Toản, dữ liệu thông minh có thể hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng chiến lược, phân tích đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm khách hàng, nhà nhập khẩu.

Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, công cụ này giúp mở rộng khả năng tiếp cận thông tin khi nguồn lực nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Tuy nhiên, dữ liệu chỉ phát huy giá trị khi được phân tích và sử dụng để đưa ra quyết định phù hợp.

Bên cạnh nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tích hợp hệ thống quản trị khi triển khai nhiều kênh bán. Theo ông Toản, công nghệ kết nối qua API (kênh giao tiếp, trao đổi dữ liệu) cùng các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP) có thể hỗ trợ kết nối dữ liệu, quản lý thông tin khách hàng và phối hợp hoạt động giữa các kênh.

Nếu thiếu hệ thống quản trị thống nhất, dữ liệu dễ phân tán, lịch sử giao dịch không được lưu giữ đầy đủ, thông tin giữa các nhân viên thiếu đồng nhất và phản hồi khách hàng chậm. Khách hàng đã giao dịch qua B2B có thể bị nhầm thành khách hàng mới khi chuyển sang B2C. Trong khi đó, chi phí thu hút khách hàng tăng nhưng doanh nghiệp không xác định được kênh nào mang lại hiệu quả thực sự.

“Doanh nghiệp cần phân loại kênh chiến lược, kênh chủ đạo và kênh bổ trợ. Việc lựa chọn phải dựa trên đặc điểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu, giá trị đơn hàng, chu kỳ mua hàng và năng lực cung ứng”, ông Toản nhấn mạnh.

Từ góc độ đổi mới công nghệ, ông Chử Đức Hoàng, Chánh Văn phòng Quỹ Đổi mới công nghệ quốc gia (NATIF), Bộ Khoa học và Công nghệ cho rằng, doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả khi phát triển mô hình đa kênh. Các yếu tố như dữ liệu tồn kho, sản phẩm bán chạy và sự phối hợp giữa các kênh phân phối cần được quản lý chặt chẽ.

“Hiệu quả phải được đo lường bằng các chỉ số thực tế như chi phí phục vụ, tỷ lệ hoàn hàng, lợi nhuận và những yếu tố liên quan. Không thể chỉ căn cứ vào lượt xem, lượt tương tác hay số lượt thích để kết luận hoạt động kinh doanh có hiệu quả”, ông Hoàng chia sẻ.

Ở thị trường trong nước, việc phát triển đa kênh cần gắn với hệ thống nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ hiện đại, kênh B2B và chuỗi cung ứng. Khi mở rộng ra quốc tế, doanh nghiệp cần tính toán năng lực phân phối, tiêu chuẩn đầu ra và khả năng đáp ứng quy định của thị trường sở tại ngay từ đầu.

Trong hệ thống đó, website vẫn là điểm đến số để khách hàng kiểm chứng thông tin, đánh giá năng lực và liên hệ với doanh nghiệp. Kết hợp website với sàn thương mại điện tử, mạng xã hội và các kênh giao dịch trực tiếp giúp mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, thông tin về sản phẩm, giá bán và năng lực cung ứng cần được bảo đảm nhất quán trên các điểm tiếp xúc.

Một yêu cầu khác là phát triển thương mại điện tử xanh và bền vững. Bao bì, chất thải, truy xuất nguồn gốc và minh bạch thông tin sản phẩm ngày càng cần được chú trọng khi doanh nghiệp mở rộng thị trường. Với hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần tìm hiểu yêu cầu của thị trường nhập khẩu và nền tảng phân phối, chuẩn bị hồ sơ chứng chỉ môi trường phù hợp, đồng thời tính toán giải pháp bao bì có khả năng tái chế.

Đối với hoạt động xúc tiến thương mại, ông Hoàng cũng nhận định, việc kết hợp công nghệ, dữ liệu và mạng lưới phân phối còn giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng tìm kiếm đối tác, lựa chọn thị trường và tổ chức bán hàng phù hợp. Sự hỗ trợ từ hiệp hội, cơ quan quản lý và đơn vị nghiên cứu có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận thông tin, tìm kiếm giải pháp và nâng cao năng lực triển khai.

Bán hàng đa kênh không đơn giản là đưa sản phẩm lên nhiều nền tảng. Hiệu quả phụ thuộc vào khả năng lựa chọn kênh phù hợp, kết nối dữ liệu, tích hợp công nghệ và kiểm soát chi phí, lợi nhuận. Khi được tổ chức đồng bộ, các kênh bán hàng mới có thể bổ trợ cho nhau, góp phần mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.